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作者

四通故事（16—20）

万润南
[个人文集]

加入时间: 2006/04/03
文章: 1370

经验值: 57959

标题: 四通故事（16—20） (565 reads) 时间: 2009-4-09 周四, 上午12:48

作者：万润南 在驴鸣镇发贴, 来自 http://www.hjclub.org

四通故事（16）王安时

葛大爷说：热闹的马路不长草，聪明的脑瓜不长毛。看到老王的这张近照，情不自禁就想到了这两句话。

王安时，绝顶聪明，比我年长十岁，毕业自上海交大，一直在中科院自动化所负责科研器材的供应工作。老王对市场的需求，感觉十分敏锐，天生的生意人。八十年代初，他的几个主意就救活了广东一家濒临倒闭的半导体厂。许厂长因此被提拔为广东省电子局长。许局长一直在拉老王南下。因为家在北京，也因为有一个女儿在华远工作，老王正打算接受华远公司的聘任。

在他即将走马上任的前两天，我们抢先延揽到了这位商界奇才。

1984年6月20日，老沈和我在科学院物资局办事，遇到一位熟人，人称“蒋先生”的杭州美女蒋敏美。当时蒋先生在中科院的发育生物所，和崔铭山一起经营劳动服务公司。因为科学院信息管理系统这个项目，蒋敏美被借调到物资局做数据标准化工作，因此和大家相识。听说我们在办公司，蒋先生立即举荐王安时，她的语速很快，一口气说了一大堆老王的神机妙算。蒋敏美的热忱催化了我们求才的渴望，决定当晚就去登门拜访。

王安时家住在北京西城区的一个四合院里，自己的产业，独门独户，相当安逸。因为天热，我们就搬了几把椅子，在院子里坐下来聊上了。

说起科研体制的弊病，都是科学院的同人，聊起来有很多共识：国家劳民伤财，科技人员辛辛苦苦，搞出来的是样品、礼品、展品，就是不能成为商品。写了论文、提了职称，就进了仓库成了废品。缺少市场化这个环节，现有的体制很难有出路。我说，办四通，就是想走出把科研成果市场化的新路。对此，老王深表赞同。

在介绍我们近期打算的时候，我提到兄弟公司（BROTHER）的新一代24针打印机M-2024，介绍了它的精巧结构和绝好的性能价格比。这时候，老王就像一头闻到了猎物气息的美洲豹，竖起耳朵、脑门发亮、眼睛放光，准备扑上去了。他对商机的把握，绝对精准；对人生道路的选择，也绝对果断。他当即就表示愿意加盟四通；我也当场就封官许愿，请他当主管贸易的副总。

这时候，一直在旁听的王夫人，冲了出来，大嗓门向老王呛声：“你已经有负于广东，难道现在又要失信于华远？！”

女儿则在一边娇声提醒：“爸......爸......”

老王大声回应：“我又没有和他们签卖身契！”

因为王安时加盟四通，蒋敏美也一起入伙。留下来的劳动服务公司，本来我们想用承包的办法给发育生物所固定上缴利润。但所里不领这个情，决定把全班人马扫地出门。四通便成建制把他们接管过来，记得他们当中有冯和敏，一个认真做事的胖丫头，后来一直在四通的财务；还有一个小男孩孟海滨，在四通的门市。人小，却长在辈上，比那些自称“老贼”的还老资格。

劳动服务公司的经理是崔铭山，当时正在外地出差。回到北京，发现大本营已经易帜，老窝被人端了。尽管蒋先生解释了事情的来龙去脉，还是有些不高兴。他径直找到了我，在板井村线路板厂的传达室，一开口，是要求“把公司的章程拿出来让我看看！”

他读了章程，看到了新意；和我聊了几句，感到了诚意。说了一句：“嗯，还行！”

从此，四通得了一员超级战将。在后来的商战中，崔铭山立下了赫赫战功。当然，这也是后话了。

四通故事（17）高境界

王安时、蒋敏美、崔铭山这样带着一支队伍来加盟四通，成为后来四通迅速扩张的一个重要模式。这种模式，我们称之为“带枪投靠”，或者是带着项目来，或者是带着队伍来。这样形成的队伍，一个个都是骄兵悍将。要成为一支有战斗力的军队，必须有统一意志。孙子兵法说：“上下同欲者胜”，这个“欲”，就是统一意志，就是企业文化。

1984年6月24日，这是个星期天，公司举行了第一次全体员工的“聚餐对话会”，地点在四季青板井村的线路板厂。我第一次向大家宣示，我们的目标，是要把四通办成中国的IBM。在公司规模上，现在我们和IBM相距十万八千里，但在精神上，我们现在就要提倡IBM那样的高境界。其具体内涵，就是IBM的三条“行为准则”：

1、必须尊重个人。
2、必须向顾客提供尽善尽美的服务。
3、必须追求卓越的工作表现。

我说，尊重个人，就是尊重人才。凡有来者，我们都要待之以礼、委之以任、施之以惠。关于施之以惠，我认为金钱有诱惑力，但只有事业才有凝聚力。大家走到一起来，是为了一个共同的事业，也是为了每个人的自我实现，所以也是你自己的事业。我把大家看得很高，把自己看得很低。我说我是在为大家开路、架桥、搭台、铺垫子。你有多大的本事，我给你搭多大的舞台；你能翻多高的跟斗，我给你铺多大的垫子。那时候，没有人怀疑我说这些话的诚意。因为大家都知道，九月份我就要离开公司，去美国深造了。

若干年后，当有人强调员工要有“打工意识”的时候，我就感叹，四通文化死了。没有了灵魂，四通就只有一个躯壳。

向顾客提供尽善尽美的服务，我向大家传播了这样一些现在看来是常识的理念：顾客是上帝，顾客是我们的衣食父母，顾客永远是对的。我们必须为他们服务，而且要尽善尽美。

关于卓越的解释，我作了引申和发挥：我们追求卓越，不追求完美。不要对人求全责备，只要求你在所承担的事情上做到最好。我还说，用人要学曹操，三教九流、鸡鸣狗盗、不忠不孝，不拘一格。英雄不问出处，唯才是用。我的这种人才观，后来颇受争议。到四通来的，一个个都是能人，但不见得都是好人。有白道，也有黑道。所以有人说，四通文化是斑马文化。

这种“对话会”的形式，后来成为公司的一种制度。差不多每个月要举行一次，这在公司发展的不同阶段，起到了凝聚人心的作用。

新员工进入公司，都要先上一堂公司文化课，后来发展成为到四通管理学院培训。所以四通上下有一种很特别的称呼，就是称我们为“老师”。“万老师”、“沈老师”、 “王老师”……多半是因为一个新人初到公司，首先是听我们讲课，就很自然地以“老师”相称。我们也很乐意接受这样的称谓。

跟当时中关村的其他公司比，四通可能更多一些书卷气。记得有一位新加入四通的员工，在培训后的总结会上说：“我来四通之前，到中关村的许多其他公司考察过，有的还在里面短暂历练过，觉得四通跟他们不一样。如果说那些公司是一首流行音乐，那么四通公司就是一组交响乐；如果说那些公司像一本武侠小说，那么四通公司就是一部古典名著。”

我很爱听这样的话。哈哈，人嘛，都有弱点，我也不例外。

四通故事（18）高效率

兄弟公司（BROTHER）的M-2024打印机能否引进，关键在于它能否打印中文汉字。而能否打印中文汉字，关键又在于驱动程序。我说，这个问题对我们来说是小菜一碟，原因是老沈和我同时想到了一个人，科学院计算中心的崔铁男。

崔铁男是我跟陈三智学艺时候的同门师弟，哈尔滨靓仔，哈工大毕业，和李玉是校友。小伙子极有灵气，学硬件出身，在陈三智指导下学软件，其汇编编程的水准，比科班学软件的还胜一筹。因为他对硬件熟悉，有时候想出来的点子，我和小童都望尘莫及。

在那段阳光灿烂的日子里，我们天天在同一个房间里编程。调试程序的时候，就像着了魔似的，一会儿兴奋尖叫，一会儿唉声叹气。多年以后，我在美国学做股市的当日交易（Day Trading），才有过同样的体验。

小崔调试程序的时候，有个习惯，一边要听邓丽君的歌，我们也跟着听。小邓纯情动听的歌声，让我们编程时巧思泉涌。由此落下了一个毛病，如果不听邓丽君，大家就编不了程序。后来在巴黎，我曾有机会当面向邓丽君陈述这一段往事。小邓听了，笑成了一朵花。

老沈在6月24日找到崔铁男，给他们一个月的时间，解决M-2024的驱动程序。成功了，他们小组每人得200元人民币开发费，四人一共800元。如果一个月搞不出来，这事就算作罢。

结果，他们软硬兼施，八天就解决了问题。不仅是改驱动程序，而且在硬件的接线上动了点手脚。这样的解决方案，只有软硬件都通的小崔能想得出来。也难怪北京计算技术研究所历时半年都没有解决，因为他们只有软的一手。

7月2日，我们立即找三井，开始贸易谈判。我们的高效率，把三井震呆了，用现在的网络语言，是雷到了。那边半年无消息，这边八天解决问题，对比太强烈了。给他们留下的这一深刻印象，给我们带来了另一次重大机会，这也是后话了。

贸易谈判由王安时主谈。观摩老王和日本人谈生意，是一种享受。

当时可参考的24针打印机，是东芝（TOSHIBA）的3070，进口价是1500美元。M-2024，三井的报价是1000美元，听起来好像不错了。但老王大摇其头：“你们这个价格，不行！”

日本人：“为什么？”
老王：“打印机的关键部件是打印头，24针的打印头，成本不会超过X美元。”
日本人：“哈依。”
老王：“其它机械和电子部分，成本不超过Y美元。”
日本人：“哈依。”
老王：“外壳和包装部分，大约是Z美元。”
日本人：“哈依。”
老王的脑子飞快：“X+Y+Z，你们的成本不会超过250美元。”
日本人：“哈依。”
老王：“给你们百分之百的利润！”
日本人：“哈依。”
老王：“所以我们可以接受的价格只能是500美元。”
日本人：“哈依。”

这时候蒋敏美立即出击：“好！那就500美元成交！”
日本人愣了一下：“哈依。”

价格谈妥了，还有一系列难题等着我们：资金、外汇额度、批件、进口渠道……需要我们去逢山开路、遇水架桥。用了两个星期的时间，过五关、斩六将，才把一切都搞定。

十四天以后，7月16日，我们按500美元一台的价格，通过外贸公司给三井下了第一份订单。如此的高效率，又把三井雷了一下。

明天给你们讲这两个星期里的故事，我相信许多人会翘首以待。

四通故事（19）陈庆振

当时，四通还是刚诞生两个月的婴儿。账上只有一万多元人民币，就想做几百万元的大生意，简直是匪夷所思。现在回想起来，都觉得自己当年是如此胆大妄为、不知天高地厚。但当时，不觉得，所谓无知者无畏吧，只知道埋头往前冲。

吉人自有天相，关键时刻，我们得到了一位“贵人”相助。各位千万别想歪了，以为这位“贵人”是什么大官，不，是我们从市场上找到了一位大客户。

这位大客户，我们的“贵人”，就是科海公司的总经理陈庆振。

科海公司，全称科海新技术开发公司，比我们早成立一年，是中科院与海淀区政府联合创办的科技企业。那时候，我们还在板井村的一个传达室里立足，他们已经在中关村有一个相当大的门市，开始销售PC系统。我经常到那里去观摩学习。

陈庆振比我年长六岁，南开毕业，原来是中科院物理所科技处的干部。在他眼里，无论是四通，还是小万，都是小兄弟。他也很有长兄风范，每次见到我，总是耐心地向我传授一些商场上的ABC，我也获益良多。

当时，一台PC的价格大约是3-4万元人民币，配一台九针打印机，三千元人民币。我试探着问老陈：“如果我想配一台24针的打印机呢？”

陈庆振回答：“大约要九千元人民币。”并且耐心地解释，电子产品的市场价格，大约是进口美元价乘十，折合成人民币。24针打印机，进口价大约要一千美元，市场价应该是一万元人民币。所以，他们的九千元人民币，已经是很好的价格。他又说明，24针的打印机没有现货，还在进货过程中。

我又试探着问：“如果我们按五千元人民币一台的价格给你们供24针的打印机，你们会接受吗？”

老陈听了眼睛一亮，像是发现了金矿。因为当时卖PC的利润很薄，每台也就是赚几千元。如果五千元进打印机，他们笃定卖九千元，资金利润率相当可观。

我开价五千元人民币，是临时想出来的。老陈刚教了我乘十的定价原则，立竿见影，就用上了。我经常这样现学现卖，而且胸有成竹。但陈庆振当时不放心，他怀疑这个价格的真实性。那时候公司要下班了，他热情地邀请我：“走，到我家里去接着谈。”

我跟着老陈到了他家里。他耐心地继续给我讲解做生意的基本常识：当时人民币兑换美元的比价是2.8，加上关税和其它成本，在最好的情况下，差不多也要乘五。所以，在他看来，五千元的定价，对我们来说是无利可图。

出于一种本能，我口风极紧，闭口不谈我们的进口渠道和价格。只是信心满满地向他表示：“我们做得到。”

老陈诚恳地说：“我们从哪里进都是进，如果你们能做到，我就从你们那里进。”

“但是，你们要付定金。”我怯怯地说。

“当然。”陈庆振很痛快。

第二天，科海就拿来了订货合同，还有定金，一张一百万元人民币的支票。

有了科海的合同和定金，崔铭山又找到海淀信用社的老祁，贷到了一百万，利息比国家银行的牌价高百分之十，限期一个月。

哈哈，腰包里有了两百万，可以做点事情了。

不过，还不能高兴得太早，更困难的还在后头：外汇、批件……

四通故事（20）撞铁门

科海的定金和海淀信用社的贷款，解决了资金问题。但是，还有外汇、批件……，在这两道关卡目前，我们结结实实地踢到了铁板，不，是撞到了铁门。

在中国，外汇从来都是由国家严格管制，管制外汇的的机构叫国家外汇管理局。只有涉外单位和创汇单位才可以有外汇账户，四通这样入不了正册的农村户口，连外汇的毛都摸不着。

天无绝人之路，我们唯一可以打主意的，是一些创汇单位的留成外汇。如果一个单位通过出口产品或对外服务，挣到了外汇，其绝大部分要上缴。国家为了奖励这些部门，留一个很小比例的外汇额度，可以由这些单位自主使用。这些单位往往不知道如何使用，因为留成的仅仅是额度，使用的时候，还要自己拿配套的人民币。我们之间的合作，是取长补短、互通有无，既解决了我们的需求，又帮助他们把这些外汇额度使用起来，并给他们带来不小的收益。

沈国鈞在这方面立下了汗马功劳。他凭自己多年在科学院计划局工作的人脉关系，先后同建材部和国旅（中国旅行社），建立了这样的合作关系。7月10日，老沈谈妥了第一笔建材部的50万美元的外汇额度。

这种合作方式的潜规则是，我们每使用一美元的外汇额度，除了要支付2.8元的配套人民币，还要以合作分成的名义付给提供外汇额度的单位一元人民币。我们使用建材部50万美元的外汇额度，就要付给建材部50万元人民币的分成。这时候，我们使用外汇的实际成本是3.8。

外汇这道关，我们总算可以绕过来了。但批件这道关，我们撞得灰头土脸，还是不得其门而入。所谓批件，是指计算机外部设备的进口许可证。如果没有许可证，那就是走私。因为我们的理念，我们不会也不屑做这样的事。如果当时有一星半点犯规，那么八个月后面临公司严查时，将会遭遇灭顶之灾。

跑批件的是李玉，当时来回在四机部和北京市经委之间穿梭。为了提高效率，四通第一次包了一辆出租车，司机叫李建国。若干年后，建国也加入了四通，成为公司的首席司机。

四机部我们有关系，李雪坎的母亲就在器材处。李玉去找她，但是不管用。因为我们不是部管单位，我们的主管部门是北京市，进口指标要从北京市拿。指标的分配归市经委，于是李玉就去找市经委。

市经委的某官员，僚气十足：“你们，什么单位？”

李玉：“我们是北京四通公司。”
官员：“四通？什么三通、四通，修水管子的？”
李玉：“我们是搞计算机技术开发的。”
官员：“什么事？”
李玉：“我们要进口一批打印机，需要申请进口指标。”
官员：“指标归四机部管。”
李玉：“四机部说北京市的指标由你们分配。”
官员：“我们的指标分配完了。你们有四机部的关系？让他们给你们单下指标。”

于是，这球又踢回了四机部。

最后，还是王安时的聪明脑瓜想出了绕道走的办法：借鸡下蛋！北京某国营计算机厂，手里拿着进口指标无所作为，很不景气。老王带我去那家工厂时，偌大的生产车间空空荡荡，生产线七零八落。大白天，上班时间，一堆工人聚在一起打扑克，还有几个歪歪斜斜，趴着的，仰着的，在那里打瞌睡。合作很好谈，我们用他们的进口指标，一美元的生意给他们分成一元人民币。这样，外汇成本就成了4.8，加上其它费用，差不多就是5。陈庆振所言不虚。

我们为了做成生意，顺便救活了这家国营工厂。厂领导还把自己的子弟送来给王安时当助手，老王也悉心调教，但孺子并不可教，这是另外的故事了。

就这样，我们用科海的定金和信用社的贷款，用建材部的留成外汇额度，用某国营厂的进口指标，做成了第一笔大生意。搞定这一切，为时两周。

7月16日，我们和三井签第一份合同时，他们确实被雷到了。小郗说：“以往三井在中国做生意的经验，客户从第一次询价，到下第一个订单，平均周期是一年。而你们是十四天！”

作者：万润南 在驴鸣镇发贴, 来自 http://www.hjclub.org

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